La Psicología del Fraude

El hilo en común que une los diferentes tipos de fraude es la psicología detrás del discurso persuasivo. Ya hemos escuchado la famosa advertencia “Si suena demasiado bueno como para ser verdadero, probablemente lo sea”—que aunque es un gran consejo la diferencia está en saber diferenciar cuando algo bueno se torna en “demasiado bueno”. No hay una fórmula mágica para esto. Los estafadores de inversión hacen su vida asegurándose que los negocios que ellos presentan luzcan buenos y verdaderos. En 2006 un estudio pagado por la Fundación para la Educación del Inversionista de FINRA, el Grupo de Investigación de Fraude al Consumidor examinó cientos de grabaciones secretas en audio de estafadores promoviendo fraudes de inversión. Las grabaciones revelaron que los estafadores son maestros de persuasión, ajustando sus discursos a la talla de los perfiles psicológicos de sus blancos. Buscaban un Talón de Aquiles al preguntar lo que parecían ser preguntas inocentes—sobre su salud, familia, creencias políticas, pasatiempos o empleos anteriores. Una vez hallan que botones apretar, lo bombardean con una cantidad impresionante de tácticas influyentes, las cuales pueden dejar a la persona más conocedora en tinieblas. Algunas de las tácticas más comunes incluyen:

  • La táctica de las “Riquezas Fantasma”—la cual trata de incentivar el prospecto de riqueza, seducir con algo que usted quiere pero no puede tener. Por ejemplo, “Estos pozos de petróleo están garantizados a producir $6,800 al mes en ingreso”.
  • La táctica de la “Fuente de Credibilidad”—tratar de crear credibilidad mediante el afirmar ser una autoridad respetable o experto. Por ejemplo, “Créame, como vice presidente senior de la Firma XYZ, nunca vendería una inversión que no fuera a producir”.
  • La táctica de “Consenso Social”—llevándolo a creer que otros conocedores inversionistas han invertido ya. Por ejemplo, “Así es como ___ hizo sus comienzos. Entiendo que es mucho dinero, pero yo también estoy aquí, así como mi mamá —y la mitad de su iglesia— y créame que cada centavo de esta inversión, vale la pena.”
  • La táctica de la “Reciprocidad”—ofreciendo hacerle un pequeño favor a cambio de un gran favor. Por ejemplo, “Le doy un descuento de mi comisión si compra ahora, es más un 50 por ciento de descuento”.
  • La táctica de la “Escasez”—crear un falso sentido de urgencia al declarar una reserva limitada. Por ejemplo, “Quedan dos unidades, así que si yo fuera usted, firmaría hoy mismo”.

Si estas tácticas suenan familiares, es porque los negociantes legítimos también las utilizan. Sin embargo, cuando no estamos preparados para resistirlas, estas tácticas pueden funcionar de manera subliminal. No es sorpresa que las víctimas con frecuencia le dicen a los reguladores luego de haber sido estafadas, “No sé lo que estaba pensando”, o “la verdad que me tomó desprevenido/a”. Por eso es que una parte importante de resistir este tipo de táctica de persuasión común es entenderlas antes de enfrentarse con ellas. Como dice el dicho: ¡Más vale prevenir, que tener que remediar!